Digitalisierung im Vertrieb

Woche 1: Digitale Vertriebsgrundlagen

Kernthemen: Digitalisierung im Sales, veränderte Kundenerwartungen, digitale Touchpoints, moderne Vertriebsprozesse.
Lernziele: Die Teilnehmenden verstehen die Rolle digitaler Technologien im Vertrieb und ordnen zentrale Tools, Kanäle und Prozessschritte ein.

• Tag 1: Einführung in die Digitalisierung im Vertrieb.

• Tag 2: Veränderungen im Kaufverhalten und im B2B-Sales.

• Tag 3: Digitale Vertriebsprozesse und Customer Journey.

• Tag 4: Touchpoints, Kanäle und Omnichannel-Kommunikation.

• Tag 5: Chancen, Risiken und Erfolgsfaktoren der digitalen Transformation im Vertrieb.

Praxisfokus: Analyse eines klassischen Vertriebsprozesses und Übertragung in eine digitale Version.

Woche 2: Daten, CRM und Transparenz

Kernthemen: CRM-Systeme, Datenqualität, Lead-Management, Vertriebssteuerung über Kennzahlen.
Lernziele: Die Teilnehmenden beherrschen die Grundlagen von CRM, Datenpflege und digitaler Pipeline-Steuerung.

• Tag 6: CRM-Grundlagen und Systeme im Vertriebsalltag.

• Tag 7: Kontakte, Accounts und Deals strukturiert im CRM abbilden.

• Tag 8: Datenqualität, Dubletten, Datenpflege und Governance.

• Tag 9: Lead- und Opportunity-Management im digitalen Prozess.

• Tag 10: Reporting, Dashboards und Vertriebskennzahlen.

Praxisfokus: Aufbau einer einfachen CRM-Struktur mit Pipeline, Feldern und Statuslogik.

Woche 3: Digitale Tools und Automatisierung

Kernthemen: Sales-Tools, Automatisierung, Sequencing, Terminbuchung, Produktivität.
Lernziele: Die Teilnehmenden kennen typische digitale Vertriebstools und setzen einfache Automatisierungen sinnvoll ein.

• Tag 11: Überblick über moderne Sales-Tool-Landschaften.

• Tag 12: E-Mail-, Kalender- und Terminautomatisierung.

• Tag 13: Outreach-Sequenzen und Multi-Channel-Kommunikation.

• Tag 14: Lead-Enrichment, Recherche und Datenanreicherung.

• Tag 15: Workflow-Automatisierung und Prozessverschlankung.

Praxisfokus: Entwurf einer automatisierten Sales-Route vom Lead-Eingang bis zur Terminvereinbarung.

Woche 4: Digitale Vertriebsführung und Abschluss

Kernthemen: Digitale Gesprächsführung, Zusammenarbeit, Performance, Veränderung im Team.
Lernziele: Die Teilnehmenden übertragen digitale Methoden in den Verkaufsalltag, reflektieren Teamprozesse und entwickeln konkrete Umsetzungsschritte.

• Tag 16: Digitale Gesprächsvorbereitung und Discovery Calls.

• Tag 17: Digitale Präsentation, Demo und Stakeholder-Kommunikation.

• Tag 18: Zusammenarbeit im Vertriebsteam mit digitalen Tools.

• Tag 19: Performance-Messung, Optimierung und Change Management.

• Tag 20: QA, Reflexion, Abschlusstest und Transferplanung.